7 Στρατηγικές Πώλησης Ακινήτων για Αύξηση Τιμής 17%

Αναρωτιέστε πώς να πουλήσετε αποτελεσματικά ένα διαμέρισμα ή ένα σπίτι; Σε αυτό το ολοκληρωμένο άρθρο θα σας δείξουμε 7 δοκιμασμένες στρατηγικές πώλησης ακινήτων, που θα σας βοηθήσουν να αυξήσετε την τιμή του διαμερίσματος έως και κατά 17% και να μειώσετε στο μισό τον χρόνο αναμονής για αγοραστή. Στο blog της Globihome μοιραζόμαστε μαζί σας πρακτικές στρατηγικές που χρησιμοποιούν μεσίτες από διάφορες χώρες με τους οποίους συνεργαζόμαστε.

Αποτελεσματική πώληση ακινήτων το 2025 απαιτεί μια ολοκληρωμένη προσέγγιση που συνδυάζει παραδοσιακές μεθόδους με σύγχρονες τεχνολογικές λύσεις. Ανεξάρτητα αν είστε μεσίτης ακινήτων ή επενδυτής, οι παρακάτω συμβουλές θα σας προσφέρουν συγκεκριμένες στρατηγικές για το πώς να πουλήσετε ένα διαμέρισμα γρήγορα και σε καλή τιμή.

Στρατηγική #1: Home Staging – αυξήστε την αξία του ακινήτου κατά 17%

Το home staging δεν είναι απλά μια δημοφιλής φράση, αλλά το θεμέλιο της αποτελεσματικής πώλησης σπιτιού. Σύμφωνα με στοιχεία της Πολωνικής Ομοσπονδίας Αγοράς Ακινήτων για το 2024, τα επαγγελματικά προετοιμασμένα ακίνητα πωλούνται κατά μέσο όρο:

• 73% ταχύτερα από τα ακίνητα που δεν έχουν προετοιμαστεί
• σε τιμή αυξημένη ακόμα και κατά 17% σε σχέση με τις αρχικές προσδοκίες

Βασικά στοιχεία ενός επιτυχημένου home staging:

• Αποπροσωποποίηση του χώρου - απομάκρυνση προσωπικών αντικειμένων, φωτογραφιών και ενθυμίων
• Εκτεταμένος καθαρισμός και μικροεπισκευές - επισκευή όλων των βλαβών που θα μπορούσαν να αποθαρρύνουν τους αγοραστές
• Ουδέτερα χρώματα τοίχων - ανανέωση των τοίχων σε ουδέτερες, φωτεινές αποχρώσεις
• Βέλτιστη διαρρύθμιση του χώρου - στρατηγική τοποθέτηση των επίπλων για καλύτερο αίσθημα άνεσης και ευρυχωρίας
• Κατάλληλος φωτισμός - που αναδεικνύει τα πλεονεκτήματα του ακινήτου και δημιουργεί μια ζεστή ατμόσφαιρα

Μελέτη περίπτωσης: Το διαμέρισμα 68 m² ενός μεσίτη με τον οποίο συνεργαζόμαστε στην Τενερίφη μετά από επαγγελματικό home staging (κόστος: 950 ευρώ) πουλήθηκε μέσα σε 18 ημέρες για ποσό κατά 15 500 ευρώ υψηλότερο από ένα ταυτόσημο διαμέρισμα στην ίδια πολυκατοικία που δεν είχε προετοιμαστεί προς πώληση.

Να θυμάστε ότι η πρώτη εντύπωση μετράει και ένα καλά προετοιμασμένο ακίνητο κατά μεγάλο ποσοστό «πουλάει» μόνο του. Πώς να προετοιμάσετε το διαμέρισμα για πώληση; Εκμεταλλευτείτε τις παραπάνω συμβουλές ή προσλάβετε επαγγελματία – η απόδοση αυτής της επένδυσης είναι σχεδόν εγγυημένη.

Στρατηγική #2: Επαγγελματική φωτογράφιση και εικονικές 3D περιηγήσεις ακινήτου

Στην εποχή του διαδικτύου, η επαγγελματική φωτογράφιση είναι απολύτως απαραίτητη. Σύμφωνα με εκθέσεις ακινήτων, οι αγγελίες με επαγγελματικές φωτογραφίες λαμβάνουν κατά μέσο όρο 61% περισσότερες προβολές από εκείνες με ερασιτεχνικές φωτογραφίες.

Τι πρέπει να περιλαμβάνει μια επαγγελματική φωτογραφική τεκμηρίωση:

• Φωτογραφίες όλων των δωματίων - τραβηγμένες από διαφορετικές γωνίες, τονίζοντας τη χωρητικότητα
• Φωτογραφίες με φυσικό φως - ιδανικά σε ηλιόλουστη μέρα, μεταξύ 10:00 και 14:00
• Λήψεις που αναδεικνύουν τη ροή του χώρου - πώς συνδέονται μεταξύ τους τα δωμάτια
• Φωτογραφίες της περιοχής και των υποδομών - πάρκο, μεταφορές, καταστήματα, σχολεία
• Εικονική 3D περιήγηση και διαδραστικές κάτοψεις 360° - στάνταρ το 2025, αυξάνοντας την εμπλοκή των θεατών κατά 87%

Πώς να προετοιμάσετε το διαμέρισμα για φωτογράφιση;

Οι επαγγελματικές φωτογραφίες μπορούν να αυξήσουν τον αριθμό των δυνητικών αγοραστών, σύμφωνα με ιστοσελίδες αγγελιών, ακόμα και κατά 61%. Δείτε τη λίστα ελέγχου πριν από την άφιξη του φωτογράφου:

• Αφαιρέστε όλα τα προσωπικά αντικείμενα (φωτογραφίες, αναμνηστικά, έγγραφα)
• Αποθηκεύστε μικρές συσκευές κουζίνας, καλλυντικά και καθαριστικά προϊόντα
• Εξασφαλίστε τέλειο φωτισμό – ανοίξτε όλα τα στόρια και ανάψτε τα φώτα
• Ετοιμάστε το διαμέρισμα σαν να ήταν διαμέρισμα επίδειξης από κατάλογο
• Αφαιρέστε προσωρινά τα περιττά έπιπλα για να φαίνονται οι χώροι πιο ευρύχωροι

Αν θέλετε να δείτε πώς πρέπει να φαίνονται οι επαγγελματικού επιπέδου φωτογραφίες, μπορείτε να δείτε το άρθρο για τα ακίνητα στην Τοσκάνη ή τα ακίνητα προς πώληση στη Μαδέρα.

Στρατηγική #3: Αποτελεσματική εκτίμηση και δημοπρασία ακινήτου

Μία από τις πιο αποτελεσματικές στρατηγικές πώλησης ακινήτου είναι η σωστή εκτίμηση σε συνδυασμό με το μοντέλο δημοπρασίας. Η στρατηγική αυτή προτείνει τη δημοσίευση αγγελίας με ελαφρώς μειωμένη τιμή, ώστε να προσελκύσει το ενδιαφέρον των αγοραστών. Παράλληλα, θα πρέπει να διευκρινίζεται στο κείμενο ότι ο ιδιοκτήτης είναι ανοιχτός σε προσφορές τιμής. Έτσι, ο αγοραστής υποβάλλει την προσφορά του και λάβετε υπόψη ότι ο αγοραστής πιθανότατα θα εκτιμήσει το ακίνητο με βάση τις τιμές αγγελίας, οι οποίες είναι υψηλότερες από τις τιμές συναλλαγών.

Πώς να εκτιμήσετε ακίνητο χωρίς τη βοήθεια εκτιμητή;

Ακριβής εκτίμηση ακινήτου αποτελεί βασικό στοιχείο ολόκληρης της στρατηγικής πώλησης:

• Συγκριτική ανάλυση - βρείτε τουλάχιστον 5-7 παρόμοια ακίνητα στην περιοχή
• Συμπερίληψη των τάσεων των τιμών - ελέγξτε τα ιστορικά δεδομένα των τελευταίων 6-12 μηνών
• Συμβουλές με τοπικούς συμβολαιογράφους - που γνωρίζουν τις πραγματικές τιμές συναλλαγών

Έρευνες του Ινστιτούτου Ανάπτυξης Πόλεων και Περιφερειών στα τέλη του 2024 δείχνουν ότι τα ακίνητα που τιμολογούνται ακριβώς στην αγοραία αξία πωλούνται ταχύτερα, ενώ εκείνα με τιμή αυξημένη άνω του 5% παρατείνουν σημαντικά τον χρόνο πώλησης.

Συμβουλή από το Globihome: Προτείνουμε τιμή 3-5% υψηλότερη από την αναμενόμενη τελική, ώστε να υπάρχει περιθώριο διαπραγμάτευσης χωρίς να απομακρύνονται πιθανοί αγοραστές. Αν αυτό δεν αποδώσει, εφαρμόστε τη στρατηγική δημοπρασίας που περιγράφεται παραπάνω.

Στρατηγική #4: Διαδικτυακό μάρκετινγκ και παρουσίαση ακινήτου

Η ποιότητα των διαδικτυακών αγγελιών είναι καθοριστική για την αποτελεσματική πώληση ακινήτου. Το 2025, το αποτελεσματικό μάρκετινγκ ακινήτων στα μέσα κοινωνικής δικτύωσης είναι απαραίτητο για την προσέγγιση των σωστών αγοραστών.

5 πιο συχνά λάθη στις αγγελίες ακινήτων:

• Ακαταστασία στις φωτογραφίες - μη απομακρυσμένα προσωπικά αντικείμενα, κιβώτια, χαρτί υγείας
• Ενοχλητικά υδατογραφήματα - καλύπτουν βασικά στοιχεία του ακινήτου
• Μη επαγγελματικές φωτογραφίες - τραβηγμένες κάθετα ή με κακό φωτισμό
• Μη ενημερωμένο υλικό - φωτογραφίες από άλλες εποχές ή χρόνια
• Ασυνέπεια ανάμεσα στην περιγραφή και τις φωτογραφίες - π.χ. αγγελία "επιπλωμένο" με φωτογραφίες άδειου διαμερίσματος

Στρατηγικές βελτίωσης της ποιότητας των αγγελιών ακινήτων:

• Επαγγελματική φωτογράφιση - εφάπαξ επένδυση που θα επιταχύνει όλη τη διαδικασία πώλησης
• Προετοιμασία ακινήτου - σχολαστικό καθάρισμα, αφαίρεση προσωπικών αντικειμένων και περιττών πραγμάτων
• Εικονικές περιηγήσεις 3D - που επιτρέπουν την απομακρυσμένη προβολή ακινήτων (στάνταρ του 2025)
• Στοχευμένες καμπάνιες στα μέσα κοινωνικής δικτύωσης - που προσεγγίζουν συγκεκριμένες ομάδες δυνητικών αγοραστών
• Αξιοποίηση εργαλείων AI - για αυτόματη βελτίωση φωτογραφιών και εξατομίκευση αγγελιών

Στρατηγική #5: Storytelling στην πώληση ακινήτων

Οι κορυφαίοι πωλητές ακινήτων παγκοσμίως γνωρίζουν ότι το storytelling στην πώληση ακινήτων είναι ένα ισχυρό εργαλείο που μετατρέπει μια απλή συναλλαγή σε ένα συναισθηματικό ταξίδι.

Πώς να αξιοποιήσετε αποτελεσματικά το storytelling:

• Δημιουργία συναισθηματικής αφήγησης - που ανταποκρίνεται στις ανάγκες και φιλοδοξίες του πελάτη
• Τεχνική «ζωής στο σπίτι» - αφήγηση ιστοριών που δείχνουν πώς θα ήταν η καθημερινότητα σε ένα συγκεκριμένο ακίνητο
• Ιστορία του τόπου και της περιοχής - αξιοποίηση ενδιαφερουσών λεπτομερειών και θετικών στοιχείων της τοποθεσίας
• Οπτικοποίηση του μέλλοντος - βοήθεια στους πελάτες να φανταστούν τη ζωή τους σε ένα νέο μέρος

Νευροβιολογικές έρευνες του Πανεπιστημίου Harvard δείχνουν ότι ο ανθρώπινος εγκέφαλος είναι 22 φορές πιο ενεργός όταν ακούμε μια ιστορία, σε σύγκριση με την ανάλυση ξηρών γεγονότων. Αξιοποιώντας το storytelling, αυξάνεις σημαντικά τις πιθανότητες να θυμηθούν οι πιθανοί πελάτες την προσφορά σου.

Παράδειγμα αποτελεσματικού storytelling: «Αυτό το διαμέρισμα δεν είναι απλώς ένας χώρος διαβίωσης – είναι το σημείο όπου κάθε πρωί ξεκινά με καφέ στο ηλιόλουστο μπαλκόνι με θέα στο πάρκο, εκεί όπου στην κουζίνα γεννιούνται οικογενειακά γεύματα και το σαλόνι φιλοξενεί βραδινές συγκεντρώσεις με φίλους. Οι προηγούμενοι ιδιοκτήτες δημιούργησαν εδώ το ιδανικό τους πρώτο σπίτι για 5 χρόνια, τώρα ήρθε η σειρά να γράψεις τη δική σου ιστορία.»

Στρατηγική #6: Δημιουργία προσωπικής μάρκας του μεσίτη ακινήτων

Στην εποχή των μέσων κοινωνικής δικτύωσης, η δημιουργία προσωπικής μάρκας του μεσίτη ακινήτων είναι μια βασική στρατηγική πώλησης ακινήτων. Χάρη σε μια ισχυρή προσωπική μάρκα, οι πελάτες έρχονται σε εσένα από μόνοι τους.

7 στοιχεία μιας αποτελεσματικής προσωπικής μάρκας:

• Συνεπής εικόνα - επαγγελματικό, συνεκτικό μήνυμα σε όλα τα online κανάλια
• Συστηματική δημοσίευση εξειδικευμένου περιεχομένου - η διάδοση γνώσης προσελκύει υποψήφιους πελάτες
• Ενεργό δίκτυο επαφών (networking) - τόσο online όσο και offline
• Εξειδίκευση στην αγορά - να είσαι ειδικός σε ένα συγκεκριμένο τμήμα της αγοράς ή τοποθεσίας
• Case studies (Μελέτες περίπτωσης) - παρουσίαση επιτυχημένων συναλλαγών με συγκεκριμένα αποτελέσματα
• Συλλογή και προβολή συστάσεων - οι απόψεις ικανοποιημένων πελατών χτίζουν εμπιστοσύνη
• Συνεπής επικοινωνία του USP (Unique Selling Proposition) - σαφής ανάδειξη του τι σε ξεχωρίζει από τον ανταγωνισμό

Στρατηγική #7: Προηγμένες τεχνικές διαπραγμάτευσης ως κλειδί στη στρατηγική πώλησης ακινήτων

Η επιτυχημένη ολοκλήρωση της πώλησης απαιτεί άριστη γνώση τεχνικών διαπραγμάτευσης που ξεχωρίζουν τους κορυφαίους μεσίτες ακινήτων.

Βασικά ερωτήματα στις διαπραγματεύσεις ακινήτων:

1. Ποιος είναι ο λόγος πώλησης του ακινήτου;

Η κατανόηση της πραγματικής κινητήριας δύναμης του άλλου μέρους ανοίγει νέες διαπραγματευτικές δυνατότητες:

• Προσωπικοί λόγοι (μετακόμιση, διαζύγιο, κληρονομιά)
• Επενδυτικοί στόχοι (διαφοροποίηση χαρτοφυλακίου, ευκαιρία τιμής)
• Η ανακάλυψη της πραγματικής αιτίας επιτρέπει την πρόταση δημιουργικών λύσεων

2. Πώς εκτιμήθηκε η αξία του ακινήτου;

Η απάντηση σε αυτό το ερώτημα αποκαλύπτει συχνά πόσο διαπραγματεύσιμη είναι η τιμή:

• Αν ο ιδιοκτήτης δείχνει αβεβαιότητα, η τιμή μπορεί να είναι αυθαίρετη
• Όταν η τιμή προκύπτει από συγκεκριμένη οικονομική ανάγκη (π.χ. «χρειάζομαι ακριβώς Χ ευρώ για...»)
• Στην περίπτωση αναλυτικού ιδιοκτήτη, αξίζει να παρουσιαστούν δικά σας επιχειρήματα βασισμένα σε δεδομένα της αγοράς

3. Πόσο σύντομα προγραμματίζεται η ολοκλήρωση της πώλησης;

Ο παράγοντας του χρόνου συχνά καθορίζει τις διαπραγματευτικές δυνατότητες:

• Άτομα που χρειάζονται γρήγορη πώληση είναι πιο διατεθειμένα σε μειώσεις τιμής
• Αγοραστές με περιορισμένο χρονικό πλαίσιο μετακόμισης μπορεί να πληρώσουν περισσότερα για άμεσα κλείσιμο
• Αυτό το ερώτημα βοηθά επίσης να αποκλειστούν άτομα που δεν είναι πραγματικά έτοιμα για τη συναλλαγή

4. Τι είναι αυτό που ενδιαφέρει περισσότερο τον ιδιοκτήτη εκτός από την τιμή;

Συχνά το κίνητρο του πωλητή υπερβαίνει την οικονομική διάσταση:

• Ασφάλεια και σιγουριά στη συναλλαγή
• Ευελιξία στην ημερομηνία παράδοσης του ακινήτου
• Βοήθεια στη μετακόμιση ή στη μεταφορά επίπλων
• Δυνατότητα να μείνει μέρος του εξοπλισμού ή αντίθετα – να αφαιρεθούν όλα τα έπιπλα

Πολυδιάστατες διαπραγματεύσεις πέρα από την τιμή

Η τιμή είναι μόνο ένα από τα πολλά στοιχεία που μπορούν να αποτελέσουν αντικείμενο διαπραγμάτευσης:

• Χρόνος - προθεσμία πληρωμής (ακόμη και έως και έναν χρόνο) ή ημερομηνία παράδοσης του ακινήτου
• Εξοπλισμός - να μείνουν ή να απομακρυνθούν τα έπιπλα και οι συσκευές
• Προπαρασκευαστικές εργασίες - καθαρισμός, ανακαίνιση, έκδοση επιπλέον εγγράφων από τον πωλητή
• Επιπρόσθετα κόστη - κατανομή του κόστους συμβολαιογράφου, οργάνωση μετακόμισης
• Υπό αίρεση όροι - εξάρτηση της συναλλαγής από την εκπλήρωση ορισμένων όρων (π.χ. λήψη γνώμης καπνοδοχοκαθαριστή)

Προχωρημένες τεχνικές κλεισίματος συμφωνίας:

• Ενεργητική ακρόαση - βασική δεξιότητα για την ανακάλυψη των πραγματικών αναγκών
• Τεχνική «πότε» αντί για «αν» - «Πότε θα μετακομίσετε» αντί για «Αν το αποφασίσετε»
• Εναλλακτική επιλογή - «Προτιμάτε να παραλάβετε το ακίνητο τον Ιούνιο ή τον Ιούλιο;»
• Μεθοδολογία Sandler - εστίαση στην ανακάλυψη του «πόνου» του πελάτη αντί για προβολή των χαρακτηριστικών του ακινήτου

Παράδειγμα εφαρμογής της μεθοδολογίας Sandler: Αντί να πει: «Αυτό το διαμέρισμα έχει 65 τ.μ. και 3 δωμάτια», ο μεσίτης χρησιμοποιώντας τη μεθοδολογία Sandler θα πει: «Η διαρρύθμιση των 3 δωματίων σε 65 τ.μ. σάς επιτρέπει να δημιουργήσετε μια κύρια κρεβατοκάμαρα με γκαρνταρόμπα, ένα ξεχωριστό δωμάτιο για το παιδί και ένα ευρύχωρο σαλόνι, λύνοντας έτσι το πρόβλημα έλλειψης χώρου που αναφέρατε νωρίτερα.»

Σύνοψη: 7 στρατηγικές πώλησης ακινήτων το 2025

Αποτελεσματική πώληση σπιτιού ή διαμερίσματος το 2025 απαιτεί μια ολοκληρωμένη στρατηγική πώλησης:

• Home staging - επαγγελματική προετοιμασία ακινήτου (+17% στην τιμή)
• Επαγγελματική φωτογράφιση και εικονικές 3D περιηγήσεις (+61% περισσότερες προβολές)
• Ακριβής εκτίμηση και στρατηγική τιμολόγησης (μείωση του χρόνου πώλησης κατά 45%)
• Online marketing και ψηφιακή παρουσίαση ακινήτου (προσέγγιση των κατάλληλων αγοραστών)
• Storytelling (22 φορές μεγαλύτερη εμπλοκή υποψήφιων αγοραστών)
• Δημιουργία προσωπικού brand (προσέλκυση πελατών χωρίς ενεργή αναζήτηση)
• Προχωρημένες τεχνικές διαπραγμάτευσης (αύξηση αποτελεσματικότητας κλεισίματος συναλλαγών κατά 34%)

Εφαρμόζοντας τις παραπάνω στρατηγικές πώλησης ακινήτων, θα αποφύγετε την ερώτηση «ποια λάθη να αποφύγετε στην πώληση σπιτιού", επειδή θα είστε προετοιμασμένοι για κάθε στάδιο αυτής της σύνθετης διαδικασίας. Όπως λένε οι καλύτεροι στον χώρο - η επιτυχία στην πώληση ακινήτων δεν είναι σύμπτωση, αλλά αποτέλεσμα άριστης προετοιμασίας, στρατηγικής σκέψης και ικανότητας να χτίζεις σχέσεις βασισμένες στην εμπιστοσύνη.

Εάν είστε επαγγελματίας μεσίτης, δείτε πώς να ξεκινήσετε δωρεάν μαζί μας συνεργασία. Εάν όμως αναζητάτε ακίνητο προς αγορά, μπορείτε να βρείτε ενδιαφέροντα ακίνητα στα παρακάτω άρθρα.